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ISSN 2965-9280
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Na dinâmica competitiva dos negócios, essa é uma verdade incontestável: para alcançar o sucesso, é necessário vender. Porém, essa máxima vai além da simples troca comercial; ela mergulha nas profundezas da interação humana, onde a liderança desempenha um papel crucial. Vender é um desafio de exposição e vulnerabilidade, assim como liderar. Essas duas artes, que são completamente estudadas e comprovadas cientificamente como habilidades treináveis e não são simplesmente dons, tem o poder de transformar os ambientes, as pessoas, as situações e as vidas de quem se envolve.
Explore e aprenda neste artigo sobre como a sinergia entre a venda relacional, impulsionada pela liderança eficaz, podem conectar a neurovendas com o sucesso empresarial por meio da neuroliderança. Você vai perceber uma simbiose entre vendas e liderança que talvez você nunca tenha se dado conta do quanto isso faz parte do seu dia e o poder que o conhecimento por meio da neurociência tem de transformar você em um ser humano muito melhor.
Enquanto a neurovendas desvenda a complexidade do comportamento humano no contexto das transações comerciais, a neuroliderança aborda como as relações sociais, pessoais e profissionais interferem na performance e na inteligência emocional do indivíduo como um detrator ou impulsionador de resultados.
Antes de compreender a essência comportamental, talvez os termos liderança e vendas já sejam conhecidos por você. Mas, a ciência acrescenta o termo “neuro” a frente de cada uma dessas palavras e muda não somente o significado semântico, mas também a função da liderança e das vendas no contexto do comportamento humano. Então, para você ter clareza do que a neurovendas e a neuroliderança são, essas são as definições:
A neurovendas é a aplicação da ciência nas transações comerciais com o objetivo de destacar três pilares fundamentais para que uma venda se conclua com êxito: a influência do comportamento do cliente e do vendedor, como construir uma comunicação assertiva e a compreensão de quais são as considerações de como um cliente toma uma decisão de compra.
Entretanto, a liderança emerge como um fator catalisador, unindo esses pilares em uma sinfonia harmoniosa. Liderar é um ato de permissão, onde seus exemplos, atitudes e ações são percebidas, modeladas a praticadas de modo inspirador e a fim de direcionar um determinado evento para um resultado, no qual pessoas agem pelo desejo de fazer parte e não na obrigação de fazer o que precisa ser feito.
Juntas, neuroliderança e neurovendas tem um único propósito: elevar a essência humana para a auto e alta performance. Este processo começa com a sua permissão de se conhecer.
Autoconhecimento na essência é o entendimento das expressões emocionais e o impacto disso na sua comunicação, reverberando nas relações sociais e também em como você é percebido e o quanto as pessoas que estão a sua volta confiam em você.
Conexão e confiança são sentimentos fundamentais para que uma venda seja efetuada. Ser líder de si mesmo é o princípio genuíno de consideração e observação do próprio comportamento e dos outros e o quanto isso impulsiona a performance no dia a dia, elevando a energia, promovendo direcionamento assertivo para a tomada de decisões e conclusão de tarefas, como uma negociação por exemplo. É por isso que é essencial se conhecer e reconhecer quem você é o tempo todo para obter sucesso.
No cerne da liderança está a habilidade de cativar e inspirar. Por meio do conceito de social selling, os líderes não apenas promovem produtos ou serviços, mas também cultivam relacionamentos significativos. A persuasão e a influência, aliadas ao entendimento do comportamento humano, como delineado pela teoria DISC, tornam-se armas poderosas no arsenal de qualquer líder-vendedor.
Aprofundar o conhecimento no comportamento humano é a grande virada de chave para uma comunicação de persuasão. Não adianta falar a mesma coisa para todos o tempo todo. Vendedores repetidores de mensagem estão cada vez mais sucumbidos no mercado, com baixa performance e autoestima baixa. Nos últimos anos, a autoliderança tem promovido o conhecimento de que, para se comunicar com alguém, é necessário entender a linguagem de quem está à frente.
A persuasão com um dominante é rápida e direta. Esse é um cliente que já chega sabendo o que quer. Com um influente é necessário torná-lo protagonista, com segurança de que ele está em vantagem emocional no processo. Persuadir uma pessoa de perfil estável requer a habilidade de conexão intima, pessoal e profunda, ouvindo mais do que falando, para gerar confiança e um perfil conforme necessita de dados, fatos e sentir que tudo que é oferecido é perfeito para a tomada de decisão de compras.
Se para vender é necessário persuadir e o comportamento influencia na comunicação, para liderar, dominar os perfis é indispensável. Toda conversa em qualquer modelo de relacionamento necessita do entendimento da linguagem de quem fala e quem ouve para que a mensagem seja transmitida com clareza, gere conexão e estabeleça confiança. É neste momento que a neurociência, que estuda o comportamento humano entra em ação demonstrando o quanto os estados emocionais básicos como alegria, nojo, tristeza, medo, raiva, desprezo e surpresa precisam ser reconhecidas e consideradas como fatores limitantes ou promotores de persuasão tanto na relação de compra e venda quanto na relação de influência e tomada de decisão para ação.
Para manter um equilíbrio saudável entre liderança e vendas, é imperativo cultivar o autogoverno e a autenticidade.
A consciência emocional, aliada à inteligência emocional, permite que líderes e vendedores reconheçam e gerenciem eficazmente suas emoções. Além disso, investir em práticas de gestão do estresse e em estratégias de comunicação empática pode fortalecer ainda mais as relações interpessoais é a chave para construir uma relação saudável e resultados sustentáveis.
Pensando do ponto de vista biológico, o nosso sistema nervoso foi criado para promover equilíbrio entre o corpo, a mente, as emoções e a alma. Os desafios do dia a dia, o impacto do ambiente e as relações disfuncionais ou traumáticas são fatores que contribuem para o desequilíbrio entre as atividades comerciais e de liderança. Buscar por sustentação é um processo de mudanças de hábitos, com a implantação de quatro atividades básicas diariamente: estímulo, desejo, resposta e recompensa. Como isso pode ser efetuado?
Primeiro: estimulo constante de autoconhecimento e mudança comportamental com, segundo: um desejo ardente de atingir resultados com metas claras e especificas, com uma rota de ação definida e com prazos determinados para que, terceiro: as respostas diárias se concretizem e que seja possível avaliar, medir e redirecionar o que for necessário para fazer os resultados grandiosos aparecem tanto em vendas quanto na gestão de pessoa para que, quarto: as recompensas emocionais, sociais, financeiras e pessoais sejam percebidas.
Esses quatro passos podem ser considerados uma fórmula mágica tanto para vendas quanto para a liderança e inclusive, interliga as duas habilidades de modo prático. A sustentabilidade do processo ocorre quando quem decide mudar seus hábitos e construir uma nova realidade foca em ajustar suas emoções e adaptar seus comportamentos, literalmente policiando cada passo, cada atitude e cada decisão que toma no dia a dia.
Em última análise, a interseção entre liderança e vendas transcende a mera transação comercial; é uma dança intricada de influência, relacionamento e compreensão. À medida que líderes abraçam seu papel como catalisadores de mudança e vendedores adotam uma abordagem relacional, as oportunidades de sucesso florescem. Portanto, para triunfar nos negócios, é essencial reconhecer e nutrir essa simbiose entre liderança e vendas, transformando-a em uma força imparável rumo ao sucesso empresarial.
POR
Juliana Costa Caretti é especialista e mentora em vendas. Por 20 anos liderou grandes equipes de vendas e acumulou milhões de reais em resultados nas multinacionais que atuou. Desde 2021 se dedica a mentorar mulheres em autoliderança para atingir mensalmente um faturamento de vendas de mais de 10 ml reais na mentoria EmpreendaMente. É mestre em neurovendas e doutoranda na mesma área pela Flórida Christian University (FCU) Orlando/EUA.
Contatos: julianacostacaretti@gmail.com
11 99553-7870
Instagram: https://www.instagram.com/jucostacaretti/?hl=pt-br
Corpo editorial e contato do responsável : Prof. Douglas De Matteu, PhD – Instituto de Alta Performance Humana Ltda
Edição , 01 Março de 2024 – Bimestral
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