Publicado originalmente na 4ª edição da Revista Líderes.
Nesse livro, Mack Hanan afirma, como outros autores já haviam chamado a atenção de que um vendedor deve atuar como um consultor de seus clientes. Nesse livro, o autor trabalha com alguns passos como: (a) Definição de metas; (b) Conexão com o público-alvo; (c) Personalização; (d) Qualificadores e perguntas; (e) Identificando valor; (f) Tratamento de objeções; (g) Argumentação; (h) Educação do cliente. Para que uma venda consultiva possa existir, de fato, e não apenas como mero modismo, é preciso, portanto, fazer um estudo profundo de cada cliente. palestrante, escritor (37 livros). termo Venda Consultiva surge nos anos 70 do século passado em um livro chamado Consultative Selling.
O Em meu livro <PROJETO CLIENTE= apresento uma metodologia completa para transformar vendedores em consultores. O que afirmo é que sem estudar cada um de nossos clientes ou prospects com método e disciplina é quase impossível ter sucesso num mercado com muitos concorrentes, qualidade cada vez mais semelhantes e preços cada vez mais similares. É preciso estudar clientes, pois não há dois clientes iguais e com certeza não haverá duas realidades iguais. Sem o estudo de cada cliente não há como um vendedor ou representante se tornar consultor de seus clientes. Ele irá o tempo todo fazer o jogo de tentativas e erros e terá grandes chances de irritar os clientes em vez de se tornar realmente um consultor para eles.
Não tem como escapar da realidade de que o tempo das vendas como sempre foram feitas acabou e não mais voltará. O vendedor ou representante tem que ser a cada dia mais profissional, mais dedicado, mais estudado no conhecimento dos produtos, do mercado e do cliente. Vender hoje, é mais cérebro que músculos. Pense nisso. Sucesso! Assista: <O Segredo das
Sobre o autor
Prof. Luiz Marins, PhD
Antropólogo, professor, escritor, consultor e palestrante, com atuação reconhecida em motivação, comportamento humano e gestão empresarial.
Contato: www.marins.com.br