Por Douglas De Matteu, PhD | Revista Líderes — Edição 4
Entrevista publicada originalmente na edição 4 da Revista Líderes. As informações e os cargos refletem o período da entrevista.
Revista Líderes: Quem é você?
F.O: Sou Francismar Oliveira, tenho 43 anos, sou casado com Lígia Marques e pai de dois filhos incríveis: Eva (4 anos) e Benjamin (2 anos), com quem aprendo diariamente. Apesar de meus pais serem mineiros, nasci e cresci na cidade de São Paulo, ao lado de dois irmãos, em um ambiente amigável, ainda que com recursos limitados. Herdei de meu pai o amor pelo rádio e o desejo de me comunicar com as pessoas. Tenho paixão por música e esportes, especialmente futebol, e sou um grande torcedor do Palmeiras. Sou graduado em Engenharia Química pela Universidade de Mogi das Cruzes (UMC) e tenho uma pós-graduação em Administração pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Atualmente, sou Diretor Comercial da Sensient Beauty para a América Latina. A Sensient é uma empresa americana com mais de 100 anos, fornecendo ingredientes para os mercados de cosméticos, alimentos e farmacêuticos. A divisão Sensient Beauty, na qual atuo, é dedicada aos cosméticos e cuidados pessoais.
Revista Líderes: Poderia compartilhar conosco um pouco sobre sua jornada pessoal e profissional até se tornar Diretor Comercial, destacando sua formação e experiências profissionais anteriores?
F.O: Minha carreira começou como estagiário no Controle de Qualidade, há 24 anos, em uma multinacional holandesa do setor químico chamada AkzoNobel, conhecida no Brasil pelas Tintas Coral. No ensino médio, me formei como Técnico em Química, o que foi um verdadeiro divisor de águas na minha educação e abriu as portas para esse estágio. Durante minha trajetória, tive a oportunidade de passar por diversos departamentos, o que me proporcionou uma visão holística da empresa, como Controle de Qualidade, Processos Industriais, Melhoria Contínua, Projetos e Supply Chain, até chegar à área Comercial.
Revista Líderes: O que o motivou a seguir sua atual carreira?
F.O: Sou uma pessoa competitiva e sempre gostei de desafios, seja para a entrega de um projeto, estudos ou melhorias. Acredito que a falta de recursos durante minha infância e o ambiente de crenças limitantes em que cresci me impulsionaram a buscar um caminho diferente. Abracei com dedicação cada oportunidade e desafio que surgiram, sempre buscando evoluir. Foi uma jornada de sacrifícios e dedicação: longas horas em transportes públicos precários, noites mal dormidas, aulas aos finais de semana e até mesmo aulas de inglês aos domingos à tarde. Hoje, olhando para trás, nem sei como consegui. Mas valeu a pena, pois consegui realizar alguns sonhos, proporcionar conforto à minha família e ajudar outras pessoas. Sou imensamente grato a Deus pelas oportunidades e reconheço o papel de gestores que me desafiaram e inspiraram ao longo dessa caminhada.
Revista Líderes: Fale um pouco sobre a Sensient Beauty, seus resultados e desafios.
F.O: A Sensient Beauty é uma empresa americana do setor químico que produz e comercializa especialidades químicas para o mercado de cosméticos e cuidados pessoais. Nosso foco está em corantes e pigmentos de alta pureza e concentração, com baixíssimos níveis de metais pesados, algo que nos diferencia de outros mercados como tintas, plásticos e têxtil. O maior desafio é atender à crescente demanda por produtos de alta qualidade e, ao mesmo tempo, garantir que nossos processos sejam sustentáveis.
Revista Líderes: Quais são os seus objetivos futuros? E como você gerencia equipes em diferentes países? O que muda na gestão de equipes nacionais e internacionais?
F.O: Meu objetivo é me tornar General Manager, com a possibilidade de atuar em um mercado internacional no futuro. Enquanto isso, sigo focado em aprender e entregar resultados junto com minha equipe. A Sensient Brasil é o maior mercado da América Latina, e por isso atuo como o headquarter para a região. Na gestão de equipes internacionais, lidamos com diferenças culturais e desafios linguísticos, como a questão do português no Brasil versus o espanhol nos demais países da América Latina. Apesar disso, há similaridades, como a hospitalidade, que encontramos tanto no Brasil quanto no México e na Colômbia, por exemplo. O equilíbrio entre adaptar a gestão para essas particularidades culturais e manter o alinhamento estratégico é fundamental.
Revista Líderes: Como você percebe a área de Vendas? O que mudou nos últimos anos? Sua venda é mais técnica ou relacional? Como seu comportamento impacta a credibilidade da empresa?
F.O: A área de vendas é essencial para a sobrevivência de qualquer negócio. É ela que traz a demanda, comunica, provoca e se relaciona com o verdadeiro chefe: o cliente. A engrenagem da empresa gira em torno do sucesso dessa área, que depende da contribuição de toda a organização. Atualmente, considero que o relacionamento (interno e externo) e o planejamento são dois dos pilares mais importantes para a área de vendas.
F.O: Trabalhar com vendas tem suas vantagens, mas também há uma pressão natural. Costumamos dizer que quem trabalha em vendas vive "12 anos em 1 ano," porque cada fechamento de mês é como um ciclo anual. Nossa venda é técnica, chamada de venda consultiva. Desenvolvemos o projeto em conjunto com o cliente, apresentando ingredientes e protótipos de cosméticos, para que ele visualize e compreenda a funcionalidade dos ingredientes aplicados. Muitas vezes, o projeto começa com a equipe técnica e depois segue para negociação com o time comercial. Nosso papel é garantir que o cliente seja atendido em todos os requisitos.
Revista Líderes: Qual conselho você daria para outros líderes da área comercial que desejam impulsionar seus negócios e alcançar grandes resultados?
F.O: Eu destacaria quatro pontos principais: 1. Seleção e retenção de bons profissionais – Ter as pessoas certas é essencial. 2. Política de remuneração variável agressiva – Isso motiva e incentiva a equipe a alcançar metas ousadas. 3. Delegar e acompanhar, sem microgerenciamento – O equilíbrio entre liderança e autonomia é vital. 4. Transformar dados em informação e conhecimento – Muitas vezes, temos muitos dados disponíveis, mas se não forem bem trabalhados, eles não geram decisões estratégicas. Organizar e interpretar esses dados de forma inteligente (KPI) é crucial para a tomada de decisões assertivas.
Revista Líderes: Poderia compartilhar o "segredo" do seu sucesso? Que recomendações você daria para profissionais iniciantes que desejam seguir seus passos?
F.O: O segredo é estar sempre preparado. Quando a oportunidade surge, você precisa estar pronto. Muitas vezes, estive no lugar certo na hora certa, mas o que fez a diferença foi que eu estava preparado para aquilo. Três pontos são fundamentais para o sucesso: 1. Seja curioso e nunca pare de aprender. 2. Verbalize o que você deseja – ninguém pode adivinhar suas intenções, então peça por oportunidades. 3. Disciplina – ela é o que te mantém no caminho e garante a continuidade.
Revista Líderes: 1. Visão e Propósito: Como você define sua visão de liderança?
F.O: Como líder espero servir e orientar, conduzir e reconhecer, nesta ordem. Ser autêntico, respeitar meus valores e ter tato no trato com as pessoas são minhas prioridades.
Revista Líderes: Qual é o propósito que guia suas ações e decisões como líder?
F.O: Buscar a minha melhor versão e extrair a melhor versão da minha equipe para atingir os objetivos estabelecidos. Quero que eles me vejam como um trampolim para atingir o próximo nível da carreira deles e percebam que tenho interesse genuíno pelo sucesso e bem estar de cada um deles. Não existe time que não dê seu sangue, suor e lágrimas para um líder que tem seus interesses individuais realmente em primeiro lugar. Viver este propósito envolve desenvolvimento pessoal contínuo, administrar relacionamentos, foco constante no resultado, visão de futuro, comunicação e equilíbrio para gerenciar família e trabalho.
Revista Líderes: 2. Estratégias de Pensamento: Diante de decisões complexas, quais são os processos ou critérios que você utiliza para chegar a uma conclusão?
F.O: A minha estratégia ao lidar com problemas é focar no “Quem” – ou seja, identificar qual pessoa especialista pode me ajudar a resolver a questão. Muitas vezes nos concentramos demais no “Como” resolver, mas acredito que encontrar a pessoa certa faz toda a diferença.
Revista Líderes: Pode compartilhar um exemplo de como superou um desafio significativo através de uma abordagem ou pensamento inovador?
F.O: Recentemente, ao lidar com uma solicitação complexa de um cliente, ao invés de tentar resolver tudo internamente, envolvi nossa equipe técnica desde o início. Juntos, desenvolvemos uma solução inovadora e personalizada que atendeu às necessidades do cliente de forma eficaz, reforçando nossa relação comercial.
Revista Líderes: 3. Comunicação e Influência: Como você descreveria seu estilo de comunicação?
F.O: Meu estilo de comunicação é adaptado aos diferentes perfis de pessoas com quem lido, mas sempre preservo a verdade, que é um valor inegociável. Existem muitas maneiras de dizer a mesma coisa, mas a transparência é fundamental.
Revista Líderes: Como ele ajuda a motivar e influenciar sua equipe?
F.O: Meus liderados sabem exatamente o que espero deles. Sou transparente, pragmático e, se algo sair do planejado, dou feedback imediato. Essa clareza e honestidade ajudam a motivar a equipe e a mantê-la alinhada.
Revista Líderes: Qual técnica você considera mais eficaz para resolver conflitos ou desacordos dentro de sua equipe?
F.O: Uma técnica simples, mas eficaz, é colocar ambos os lados em uma sala para uma conversa franca e respeitosa, sempre com “olho no olho.” A mediação direta muitas vezes resolve os conflitos de maneira rápida e eficiente.
Revista Líderes: 4. Crenças e Valores: Quais valores são inegociáveis para você na liderança?
F.O: Respeito, lealdade e verdade são os valores que guiam minha liderança e são absolutamente inegociáveis.
Revista Líderes: Como suas crenças pessoais influenciam seu estilo de liderança?
F.O: Minhas crenças moldam minhas atitudes como líder. Eu busco ser justo e transparente com a equipe, e sempre me coloco no lugar dos outros, agindo com empatia. Nos momentos de conflito, lembro que há um ser humano por trás das queixas, com suas próprias fragilidades, assim como eu. Além disso, gosto de desafiar a minha equipe a evoluir constantemente.
Revista Líderes: 5. Desenvolvimento de Equipe: Como você identifica e cultiva potenciais líderes dentro de sua equipe?
F.O: A identificação de novos líderes é algo natural. Além disso, temos um processo formal de avaliação de desempenho anual, com conversas trimestrais, chamadas “One-to-One,” e reuniões de alinhamento semanais ou mensais, que ajudam a cultivar esses talentos.
Revista Líderes: Qual é a sua abordagem para o desenvolvimento profissional e pessoal dos membros da sua equipe?
F.O: Como nosso modelo de vendas é consultivo, oferecemos muitos treinamentos técnicos complementados por técnicas de negociação, tudo disponível online pela empresa. Também há uma ferramenta que avalia a aptidão dos funcionários. Além disso, sigo três pilares na orientação da equipe: 1. Trabalhe duro: Mesmo que você não saiba tudo, é através da ação que você aprende e amadurece. Dê o seu melhor e durma com a consciência tranquila. 2. Reclame pouco: Um ambiente cheio de reclamações mina a energia e a produtividade da equipe. 3. Ganhe dinheiro: Nada mais justo do que ser bem remunerado pelo seu trabalho. A excelência no desempenho deve ser reconhecida.
Revista Líderes: Como você lida com erros, seja os seus próprios ou os da sua equipe?
F.O: Não há qualquer punição para erros quando a integridade e a verdade são preservadas. Buscamos aprender com os erros dos outros, mas reconheço que errar faz parte do processo de desenvolvimento de qualquer profissional de excelência. O importante é aprender com essas falhas e usá-las para evoluir.
Revista Líderes: Pode compartilhar uma lição valiosa que aprendeu com um erro ou falha?
F.O: Ao longo da minha carreira, enfrentei momentos desafiadores, como desligamentos, processos jurídicos e acidentes de trabalho. Através dessas experiências, aprendi duas lições importantes: 1. Em conversas difíceis, tenha sempre uma testemunha. Isso protege todos os envolvidos e evita problemas futuros. 2. Valorize as pessoas e seja ético em suas palavras e ações. O mundo dá voltas, e como diz o ditado popular, o que você faz, volta para você. Trate os outros como gostaria de ser tratado, mesmo nas situações mais complicadas.
Revista Líderes: Como você se mantém adaptável e flexível diante das mudanças constantes no ambiente de negócios?
F.O: Mantenho-me atualizado através da leitura de artigos técnicos e de negócios, além de participar de seminários, congressos e feiras, tanto no Brasil quanto no exterior. Isso me permite acompanhar as novas tendências e me preparar para as constantes mudanças no mercado.
Revista Líderes: Qual foi a mudança mais significativa que você liderou, e como garantiu o sucesso?
F.O: A mudança mais significativa que lidero foi a transferência da planta de produção da AkzoNobel de Guarulhos para Santo André, em São Paulo. Foi um processo extremamente desafiador, com duração de dois anos, que envolveu o planejamento e a execução da transferência de pessoas, escritórios e equipamentos. Houve muitos imprevistos ao longo do caminho, mas o estudo cuidadoso e a resiliência garantiram o sucesso desse projeto.
Revista Líderes: Que tipo de legado você espera deixar como líder?
F.O: O legado que desejo deixar é ser lembrado como um líder que fez com que todos dessem o melhor de si, contribuindo para o sucesso coletivo. Também gostaria de ser reconhecido como alguém que impulsionou a equipe a aprender e a praticar os valores fundamentais que compartilho.
Revista Líderes: Como você mede o impacto de sua liderança?
F.O: Eu meço o impacto da minha liderança ao avaliar se consegui extrair o melhor de cada profissional, respeitando suas individualidades e potencializando suas habilidades. Se a equipe cresce e evolui, sei que estou no caminho certo.
Jogo rápido
Família é: Porto seguro.
Sensient Beauty: Empresa com integridade e tecnologia.
Deus: Tudo o que precisamos.
Liderar: Extrair o melhor de cada pessoa.
Um livro que marcou a sua vida: Fora de Série – Outliers: Descubra por que algumas pessoas têm sucesso e outras não (Autor: Malcolm Gladwell).
Uma comida favorita: Comida japonesa.
Uma frase que o inspira: "A motivação faz você começar, mas a disciplina faz você continuar!"
Uma pessoa que é sua inspiração: Jesus Cristo.
Revista Líderes: Gostaria de compartilhar algum e-mail ou contato pessoal?
F.O: E-mail profissional: [email protected] E-mail pessoal: [email protected]
Sobre o entrevistador
Prof. Douglas De Matteu, PhD é CEO do Grupo IAPerforma e editor-chefe da Revista Líderes. Administrador, professor universitário, investidor, jornalista e escritor.