Publicado originalmente na 9ª edição da Revista Líderes.
com o Growth Marketing: Estratégias mento sustentável de negócios ecossistema de startups tem crescido exponencialmente em diversos países, especialmenteO no Brasil, que ocupa lugar de destaque na América Latina. Entretanto, muitas startups enfrentam desafios em alcançar a tração e a escalabilidade necessárias nas suas operações de forma sustentável economicamente. Neste cenário altamente desafiador, o Growth Marketing (também conhecido como marketing de crescimento) emerge como uma abordagem estratégica essencial para impulsionar o crescimento acelerado e consistente desses novos negócios.
Combinando inovação, criatividade, análise de dados e foco total na Jornada do Consumidor, o Growth Marketing se diferencia do marketing tradicional por priorizar experienciação e testes constantes, otimização de canais de comunicação e distribuição, além da mensuração de resultados em tempo real que permitem a resiliência assertiva. Essa estratégia também deve ser focada em empresas de qualquer categoria, porém priorizamos em startups, em decorrência de sua representatividade econômica contemporânea, bem como o grau de mortalidade de empresas desta categoria. em Administração. Coordenador e professor de MBA´s em Compras e MBA em Marketing Internacional e Formação de Traders da Universidade Paulista (UNIP).
Coordenador do Grupo de Excelência em Relações Internacionais e Comércio Exterior (GERICE) do Conselho Regional de Administração de São Paulo (CRASP). Consultor Presidente da livros e artigos.
Relevância E Aceleradoras De Growth
Também conhecido como marketing orientado e focado ao crescimento sustentado, trata-se de uma abordagem centrada na experimentação contínua e na análise de dados para identificar as melhores oportunidades de crescimento para um negócio. Diferente do marketing convencional, que muitas vezes prioriza campanhas institucionais e de branding, esta estratégia prioriza por resultados mensuráveis e escaláveis por meio de estratégias como inbound marketing, SEO, mídia paga, testes A/B, automação de marketing, entre outras, no decorrer do percurso do consumidor para se tornar cliente.
Ao mapear essa jornada, as startups conseguem identificar os pontos de atrito e as oportunidades para oferecer experiências personalizadas, atraindo e fidelizando clientes. O Growth Marketing entra nesse fluxo por meio da implementação de estratégias específicas para cada etapa. O teste A/B permite otimizar campanhas e estratégias, caso a empresa tenha dúvidas, permitindo que empresas identifiquem quais versões de elementos como anúncios, páginas de destinos e outros geram melhores de resultados a partir de dados como engajamento, conversões e retenções de clientes. Destacamos agora alguns insights o uso do Growth Marketing em cada etapa da Jornada do Consumidor: Empresas como Airbnb, Dropbox e Nubank são exemplos de sua utilização assertiva.
Segundo Sean Ellis, o criador do termo "Growth Hacker", esse tipo de marketing é "uma mentalidade que privilegia a experimentação sobre a intuição". Aceleradoras de startups como Y Combinator, 500 Startups e a brasileira ACE têm adotado metodologias que integram o Growth Marketing como parte do processo de aceleração de seus negócios. Isso significa trabalhar com métricas claras de aquisição, ativação, retenção, receita e recomendação — conhecidas como métricas a partir do funil AARRR (Dave McClure, 500 Startups). Durante os ciclos de aceleração, as startups são incentivadas a desenvolver estratégias de marketing digital baseadas em dados e feedbacks rápidos dos usuários.
O objetivo é alcançar o chamado <Product-Market Fit= com velocidade, validando suposições e hipóteses sobre o comportamento do consumidor e ajustando o modelo de negócios conforme necessário. Esse Ajuste Produto-Mercado é o momento em que um produto atende de forma eficaz às necessidades e desejos de um mercado especifico, resultando em alta demanda, satisfação do cliente e crescimento sustentável.
A Jornada Do Consumidor
No Centro Da Estratégia
No contexto do Growth Marketing, entender a Jornada do Consumidor é essencial, pois representa o caminho que o cliente percorre desde o primeiro fidelização e recomendação. Esse percurso pode ser dividido em cinco etapas principais: descoberta, consideração, decisão, retenção e advocacy. Na fase de descoberta: Uso de SEO (Search Engine Optimization) como forma de ampliar a visibilidade orgânica, marketing de conteúdo adequado e redes sociais para atrair tráfegos cada vez mais qualificados. Na consideração: Remarketing, comprovações sociais (como depoimentos e cases de destaque) e webinars. Na decisão: Estratégias de conversão como landing pages otimizadas, descontos e testes gratuitos, por exemplo. Na retenção:
E-mail marketing, onboarding eficiente e suporte ágil, no sentido de maximizar a satisfação e percepção de valor por parte do cliente. Na advocacy: Programas de indicação, depoimentos e engajamento contínuo. Como exemplo, temos a startup RD Station, que desenvolveu um robusto funil de vendas com automação de marketing baseada em comportamento do usuário. A empresa utilizou conteúdos educativos para atrair leads, nutri-los com informações relevantes e convertê-los em clientes com alta taxa de retenção (conforme o blog RD Station, 2023).
Outro caso é o da Loggi, que usou testes A/B em sua plataforma e anúncios hipersegmentados para entender o comportamento de seus diferentes públicos-alvo, otimizando o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e aumentando o Lifetime Value (LTV).
abordagem contemporânea, resiliente, ágil e orientada por dados que coloca o Consumidor no centro do negócio. Um ponto fundamental é que as empresas estejam devidamente estruturadas e fundamentadas, de forma a terem a autoridade suficiente para a criação e desenvolvimento de negócios. E vamos mais além: essas empresas devem estar constituídas por talentos e colaboradores internos com conhecimentos, habilidades e principalmente competências humanas, técnicas, profissionais e duradouras.
Ao integrar conhecimentos e experiências provenientes da Jornada do Consumidor com a experimentação e reflexões constantes, além de um certo grau de humanidade, empresas conseguem não apenas crescer rapidamente, mas também evoluir de forma mais consistente e sustentável. Apesar dos benefícios, aplicar o Growth Marketing não é um processo decisório simples, pois requer uma cultura organizacional voltada à experimentação, integração entre os diferentes times de administração de vendas, além de conhecimento técnico em ferramentas analíticas. Algumas recomendações para startups que desejam implementar com sucesso estratégias de marketing de crescimento incluem:
Desafios E Recomendações
Desenvolver Personas detalhadas e mapear a Jornada do Consumidor: A Persona como representação qualitativa do cliente que deve ser o perfil ideal e qualificado e que influenciará o público-alvo. Estabelecer OKRs (Objectives and Key Results) claros e mensuráveis, onde as métricas devem estar devidamente alinhadas com metas e objetivos que podem ser alcançados e até superados. Investir em ferramentas de análise de dados, como Google Analytics, Hotjar e plataformas de CRM (Customer Retationship Management). Realizar testes contínuos e interativos, aprendendo com os erros e acertos, evoluindo para uma Curva de Experiência e mesmo uma Curva de Aprendizagem em Negócios. Priorizar canais e estratégias que oferecem maior ROI e escalabilidade.
Essencial, pois além da escalabilidade, têm-se a necessidade de otimizar recursos e melhorar a rentabilidade e resultados.
Considerações Finais
A aceleração de empresas e principalmente startups por meio de ações estratégicas de marketing de crescimento representam uma Em um mercado cada vez mais competitivo e desafiador, dominar os princípios deste tipo de marketing é uma vantagem estratégica que pode determinar o sucesso ou fracasso de uma empresa emergente, como uma startup.
Sobre o autor
Adm. Dr. Edmir Kuazaqui
Administrador, doutor e mestre em Administração, professor, consultor e autor de livros e artigos nas áreas de marketing, gestão e relações internacionais.
Contato: [email protected]