Publicado originalmente na 13ª edição da Revista Líderes.
no Journal of Marketing Research, que chamou muito a atenção de todos os estudiosos de marketing. No artigo eles mostraram que , diferentemente do que muitos especialistas em estratégia e marketing acreditam, muitas marcas e produtos obtêma preferência dos clientes e do mercado por atributos irrelevantes e que pouco têm a ver com qualidade ou outros atributos intrínsecos. Assim, dizem eles que o design, as cores, a embalagem, o posicionamento ou mesmo pequenos detalhes irrelevantes fazem uma enorme diferença na preferência dos clientes por este ou aquele produto ou mesmo serviço.
Desde que a General Motors conquistou clientes por produzir carros coloridos em vez dos somente pretos da Ford, essa diferenciação por atributos irrelevantes vem sendo estudada e utilizada por marcas vencedoras. rês especialistas em marketing, Gregory S. Carpenter, Rashi Glazer e Kent Nakamoto escreveram um artigoT Dois pesquisadores da Universidade do Texas, Susan M. Broniarczyk e Andrew D. Gershoff mostraram que a diferenciação por atributos irrelevantes é importante mesmo quando os consumidores têm consciência de que esses atributos nada têm a ver com a qualidade do produto ou características de conteúdo.
São inúmeros os exemplos da preferência do consumidor por produtos com um design mais atraente, com uma embalagem mais prática, com cores agradáveis e mesmo com a maneira como o produto é posicionado nas gôndolas dos supermercados, por exemplo. Assim, é preciso lembrar que tão importante quanto a qualidade de um produto ou serviço é como esse produto ou serviço é percebido pelo mercado e pelos clientes. Não basta, portanto, um produto ter qualidade insuperável se a forma como ele é percebido pelo mercado não atrair, agradar e merecer a preferência dos clientes potenciais. Peter Drucker (o pai da administração moderna) já dizia que qualidade é o cacife para você sentar na mesa do jogo e começar a jogar.
Sem qualidade, a empresa estará fora do mercado, afirmava ele. Este tema é importante porque muitas empresas reclamam ter os melhores produtos de sua categoria mas não conseguem a preferência dos consumidores. Concorrentes com qualidade inferior e preços similares acabam sendo os líderes de mercado, dizem elas. Pense se a preferência dada aos seus concorrentes não está na diferenciação por atributos irrelevantes. Pense nisso. Sucesso!
Sobre o autor
Prof. Luiz Marins, PhD
Antropólogo, professor, escritor, consultor e palestrante, com atuação reconhecida em motivação, comportamento humano e gestão empresarial.
Contato: www.marins.com.br